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「AISAS理論」-Web担当者が理解しておくべきeコマースのマーケティングモデル-

   

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AISAS(アイサス)

今回は、企業のWeb担当者がWebプロモーション施策を検討する際に大切な「AISAS(アイサス)」について、中小企業のWeb担当者の視点で、できるだけわかりやすくご説明します。

AISAS(アイサス)は、一般的に「AISASの法則」や「AISAS理論」と呼ばれ、マーケティングにおける消費行動のプロセスに関する仮説のひとつで、消費者の購買行動が、「広告に注目する」→「(商品やサービスに)興味・関心をもつ」→「検索する」→「購買する」→「共有する」というそれぞれのプロセスから成り立つ とする理論の事をいいます。

主にeコマースのWebプロモーション施策を検討する際に、消費者がどのような状況に位置しているのかを把握・分析し、状況に合わせて適切にアプローチする方法を検討するために利用されています。

これまでは、AIDMA(アイドマ)理論と呼ばれるマーケティングモデルが活用されてきましたが、インターネットが普及することで、消費者が購入前に自分でGoogleなどの検索エンジンを使い、商品やサービスなどの情報を調べることができるようになり、それによって、「Attention(注目・認知させ)」→「Interest(興味・関心をひき)」→「 Desire(欲求をひきだして)」→「Memory(記憶に焼付け)」→「Action(購買に結びつける)」というAIDMA(アイドマ)のモデルだけでは、消費者の心理・行動プロセスを捉える事ができなくなってきました。

そこで、インターネット・SNSやブログなどの普及による生活者の行動パターンの変化を反映させて、AIDMAのモデルに「検索(Search)」「共有(Share)」などのプロセスを加えたものがAISASとなります。

それでは次に、AISASのそれぞれのフェーズがユーザーのどのような心理段階を意味しているかをご説明します。

 

AISASのプロセス

AISASは消費者の心理・行動プロセスの頭文字を指し、それぞれ次のようなプロセスを意味し、それに合わせてどのようなプロモーションをどのプロセスで実施するかを検討していきます。

Attention(注意が喚起され)

広告を配信し、潜在層に商品やサービスを認知してもらいます。施策例:Google Adwords や Yahoo!プロモーション広告などを使ったビヘイビアターゲティング広告など。
ユーザーは商品やサービスをほとんど知らないため、ここで注意喚起し、商品やサービスを知ってもらいます。
※ビヘイビアターゲティング広告とは、Webサイト上でのユーザーの行動履歴に基づいて分類し、ユーザーごとに最適な広告を配信する広告。

Interest(興味が生まれ)

ユーザーは広告を見て、商品やサービスに興味・関心をもちます。施策例:Google AnalyticsやGoogle Webmastertoolなどを使ったアクセス解析、LPOでWebサイトを改善。サイトを訪問したユーザーに、いかに興味を持ってもらうかという段階で、ユーザーが目的のコンテンツにたどり着けているかどうかを分析したり、LPOによって最適なページを表示することで、「Action(購買)」や後日「Search(検索)」するユーザーを増やします。

Search(検索し)

ユーザーは検索エンジンやSNSなどで検索・情報収集して比較します。施策例:Google Webmastertool、Google Adwords、Yahoo!プロモーション広告などを使ってSEO、検索連動型広告の配信。商品に興味を持ったユーザーは検索エンジンで検索を行います。この段階ではSEOやリスティング広告が有効です。

Action(購買し)

ユーザーは商品・サービスを比較・検討後、商品を購入します。
施策例:Google Adwords、Yahoo!プロモーション広告などを使い、リターゲティング、サーチリターゲティング広告を配信。
商品・サービスについて検索したけど、そのセッション中(一回のウェブ閲覧行動)には購買に至らなかった場合、サーチリターゲティング広告、購買に至ったユーザーには、後日、リピートを促すリターゲティング広告を配信します。

Share(情報を共有・拡散する)

ユーザーは商品やサービスに満足し、SNS等で情報を共有・拡散します。
施策例:Facebook、Twitter、Google+、InstagramなどのSNSを使った拡散促進やクチコミ広告などFacebookページやGoogle+ページを作成するなど、SNSを活用して情報を共有(拡散)してもらう仕組みを構築します。また、顧客に使用感やメリットなどをブログやSNSに書いてもらうクチコミ広告・バズ広告などと呼ばれる広告も存在します。

 

すべての消費者の行動がAISASで説明できるわけではありませんが、このようにAISASを使って各フェーズごとに適切なプロモーションを行うことで、無駄な広告費用を削減し、ビジネスに大きなインパクトを与え、売上や利益を最大化することができます。

 

リスティング広告の運用も担当しているWeb担当者の方は必読記事です↓

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