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「CPA」について ーリスティング広告を管理・運用する際に必ず理解しておくべき「LTV」の考え方ー

      2015/06/01

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CPAとLTV

今回は、企業のWeb担当者になったばかりでリスティング広告の管理・運用を任された方向けにGoogle AdwordsやYahoo!リスティング広告をスタートする際、はじめに理解しておくワードの中でも重要な「CPA」の意味と考え方について解説します。

「CPA」(Cost Per Acquisition コストパーアクイジション)はリスティング広告の費用対効果を知るための指標で、簡単に言うと、一件のコンバージョン(成果・目標)を獲得するためにかかった費用(コンバージョンの獲得単価)の事です。

この数値が低いほど、費用対効果の高い広告で、CPA=広告費÷コンバージョン数で計算できます。

それでは、そのCPAはどのように設定するのかというと、
まず、よくある設定が、目標CPAを「商品の利益」と設定するパターンです。

これは、1度限りの購入の商品(高額商品やリピートにつながらない商品)を扱っている場合に限っては問題ありません。

しかし、リピートの多い商品を扱っている場合はリピーターになる可能性があることを考えると、ユーザー1人につき、1度限りの注文では終わらない場合が多く、1度目の注文が今後の大きな利益につながる場合が多くあります。

そういう場合、目標CPAはLTV(ライフタイムバリュー)」から導き出す必要があります。

例えば、

■価格が1000円 原価率が75% 粗利率が25%

通常、上の例であれば目標CPA(顧客獲得単価)は利益幅の「1000円×25%=250円」と計算してしまいがちですが、リピートにつながる商材であればユーザーの購買行動は1度で終わりません。

そこでLTVの考え方を取り入れてみましょう。

■平均リピート率を50%と設定
※リピートは1回のみという設定

■価格+(価格×平均リピート率)=LTV
1000円+(50%×1000円)=1500円

■LTV×粗利率=目標CPA
1500円×25%=375円

このようなにLTVの考え方を取り入れることによって目標CPAが「250円」から「375円」になりました。

目標CPAを向上させることによって獲得数も増え、売上が上がればリスティング広告を有効に活用できているという証ですね。
CPAを下げることに必死になりすぎず、獲得数を増やして会社の売上に大きく貢献しましょう。
結果、Web担当者自身にとっても数字で結果を残せるので評価につながります。

すべて独学のため、上記の内容でお気づきの点や間違い等あれば、コメント欄よりご指摘いただけますと幸いです。

Googleアドワーズ & Yahoo!プロモーション広告 対応
新版 リスティング広告 成功の法則 [単行本] 阿部 圭司 (著)

しっかり読んで理解することができれば、よくわからない代理店に外注するよりも自身で運用してしっかり成果をあげる事ができる1冊です。

少なくとも僕は実際にこの本を読んである程度の結果を出すことができました。オススメです。

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